Azı Karar, Çoğu Zarar mı?

Bu çalışmayı görür görmez, Sevgili Can Turanlı’nın blogunda bahsettiği konu geldi aklıma. Bir araştırmadan alıntı yapıyordu yazısında, şu bilgiyi aktarmıştı:

“Bir marketteki masaya tattırmak için bir süreliğine 6 adet, bir süreliğine de 24 adet reçel konuluyor. Sonuç net: Az seçenek olduğunda müşterilerin %30′u reçel satın alırken, çok seçenek olduğunda sadece %3′ü alıyor.”

Çarpıcı bir sonuç değil mi? Aslına bakarsanız, bu sonuç bir sorun anlamına geliyor, çözülmesi gereken bir problemi ifade ediyor. Bu problemin iki çözümü olduğu da çok açık; birincisi, ürün çeşitliliğinizi azaltırsınız, ve ikincisi, müşterilerin seçimlerini kolaylaştırırsınız. Birinci seçeneğin pek gerçekçi olmadığını kabul ederek, gelelim ikinci seçeneğe..

Müşterilerin seçimlerini nasıl kolaylaştırırsınız?

• CRM, bu probleme bir çözüm gibi görünüyor, müşterilerinizi tanımalısınız (Elbette markete gelen müşterinizin çilek reçeli sevdiğini şu an için bilemezsiniz. Ancak şöyle bir şey düşündüm şimdi; marketler bugün müşterilerine kendi marketlerine ait kartlar dağıtmak peşindeler. Bu kartları geleceğe taşıyalım, tüm müşteri bilgilerini tutsun. Müşteri markete girdiğinde şeffaf bir gözlük taksın, ve bu gözlük sayesinde, kendi seçimlerine uyan ürünler öne çıksın; daha büyük çıksın, ne bileyim üzerinde bir ok görünsün. Uçtuk biraz, burada iniş yapıp bir sonraki maddeye geçelim).
• Müşterilerinizi tanımak için müşterilerinizle iletişim kurmalısınız.
• Müşterilerinizle iletişim kurmak için bir bedel ödemelisiniz.

Ya da, müşterilerinizin seçimlerini kolaylaştırmak için şansı kullanırsınız. Yukarıdaki çalışma, Burger King’in bu yönde ürettiği bir çözüm, ve “şans” ile arası iyi olan müşterileri için ideal gibi görünüyor. Bizde bir de “kısmet” vardır, “hayırlısı” vardır, pek sevilirler, bize de uyar bu çalışma..